Ondernemingen doorlopen een levenscyclus waarbij diverse fases worden onderscheiden: Idee-/planfase (voorbereiding), opstartfase, vroege groeifase, groeifase, volwassenheidsfase en de neergang- of doorstartfase.
Levensfase
De levensfase waarin een onderneming het best verkocht kan worden tegen een zo hoog mogelijke prijs, is niet eenduidig vast te stellen. Dit is geheel afhankelijk van de positie en situatie waarin een koper zich bevindt. Zo kan een koper geïnteresseerd zijn omdat de onderneming een unieke uitvinding heeft gedaan of een unieke procedure hanteert. Een koper zal dan veelal bereid zijn om een strategische premie te betalen. Dit kan betekenen dat een onderneming in de opstartfase of zelfs al in de idee-/planfase wordt verkocht. Dit is bijvoorbeeld zichtbaar in de farmaciesector waarin ondernemingen gekocht worden om een bepaald receptuur of procedé te verkrijgen.
Tweesprong
Wel kan vastgesteld worden dat veelal de laagste opbrengst voor een onderneming wordt verkregen in de neergangsfase. De onderneming komt dan namelijk op een tweesprong: overname door een bedrijfsopvolger (MBO) of herstructurering met het oog op een (her)startfase, of een bedrijfsbeëindiging (stoppen of faillissement). Een bedrijfsopvolging door een manager (MBO) leidt veelal tot een lagere verkoopopbrengst dan overdracht aan een strategische partij. Indien de ondernemer te lang wacht en de pensioengerechtigde leeftijd nadert zal hij/zij minder energie hebben om een succesvolle (her)startfase in te zetten waardoor bedrijfsbeëindiging veelal zal volgen.
Het te lang wachten met de verkoop kan komen doordat de ondernemer wacht op betere tijden. Het profiteren van betere tijden zal alleen niet vanzelf gaan. Betere tijden zullen wellicht komen, maar om op de trein te kunnen springen zal de ondernemer genoeg energie moeten hebben om de trein bij te kunnen houden.
Uitblijven van investeringen
Tevens loert bij afwachten het gevaar dat investeringen uitblijven, waardoor een uitgeholde onderneming overblijft. Blijf daarom altijd investeren en zorg ervoor dat de benodigde activa up-to-date is. Het is beter om een onderneming te verkopen met potentie voor de koper zonder dat de koper eerst de schade van de afgelopen jaren moet repareren. Een uitgeholde onderneming zal altijd leiden tot een lagere verkoopopbrengst.
Een reden dat ondernemers wachten op betere tijden is dat zij, wellicht noodgedwongen, een hogere prijs voor hun onderneming verlangen. Indien het wachten te lang duurt en de neergangsfase doorzet zal het onmogelijk zijn om de onderneming naar tevredenheid te verkopen.
Het is daarom van belang dat een ondernemer tijdig stil staat bij de verkoop van de onderneming en een exit strategie op te stellen. Een ondernemer zal zo nu en dan vanuit een helikopterview naar de onderneming moeten kijken om vast te stellen in welke fase de onderneming zich bevindt en daar vervolgens naar te handelen.
